お金と心を動かす会話術

2018年出版

 

良い営業は、

お客様に対してリーダーシップを発揮する

営業=感情の移動

お客様をハッピーにするためには、

自分が楽しんでいないといけない

 

営業=ドクター

問題解決と願望実現を商材やサービスで手伝い

ex.白衣を着て営業したらトップになった

 

とにかく過去を共有する

 

人間は褒められると、悩みを言う生き物

 

営業は妄想力が強い人が有利

小説を読むことが有効

ex.そうすると連想 契約→良い未来

契約しない→悪い未来

 

認知的不協和

ex.無理に進めるつもりはないと伝える

3つのプランを提示して、そのうち1つを捨てる

 

クロージングワード

現実的ですか?

この業界のプロとして、本気でお話をさせていただいてもよろしいですか?

 

反論を和らげる接続詞

その上で たとえば いずれにしても

 

クロージング後偉人の格言で締める

ex.お祝いにこんな言葉を贈ります

人生で起こるすべての出来事は、すべて最高のタイミングでやって来る

by本田健

 

クロージングテクニック

・金額の差額に焦点を合わせ、割る

・選択の教育的クロージング

・ノートを閉じてクロージング

・悩むことが出来ないことは、捨てさせる

(脳機能の特性 出来ないことは悩めない)

 

ポーズでいいので前向きな行動をとる

結果は状態に比例する

ex.ブライアントレーシー

午前中、最初に50人断られた者に、最高のランチをごちそうしよう!

 

自信に満ちた錯覚が、自信に満ちた人生をつくる

 

営業を成功させるには、相手の基準を壊す

前列は壊すためにある

過去やってきた事を基準にする人

理想像を基準にする人

 

営業は、契約後の未来をお客様に擬似体験してもらう

 

営業は、言葉の筆で絵を描け